客户经营六个层次
什么是客户价值主张？
什么是客户价值主张？
这里是笔加学堂。
价值主张（Valueproposition）：公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。
我们可以利用价值主张画布提升用户思维能力，用户思维是企业生存和增长的基本法则。
价值主张 三步走策略
1. 从客户定位---“谁是你的客户”开始，识别客户Job，基于客户旅程与马斯洛多层次需求理论，描述客户的Gains和Pains，找到真实且愿意付出资源的需求；
2. 根据客户需求设计价值主张，区别其现有解决方案，实现客户迁移；
3. 让想法变成原型并测试迭代。为用户创造价值！
听听上过BCC兴远咨询价值主张课程的学员的声音吧：
“学习《价值主张》课程，让我对产品从0到1的过程有了更深入的了解：不仅要了解如何构建用户画像，还要能根据用户痛点和收获产生最终的产品模型。”“观察不仅仅是观察特定的产品或某件事物，而是要通过特定产品去观察它的整个生活衍化链。同样，寻找痛点也要去寻找非客户群体的痛点。”“《客户洞察与经营》教会我如何更好地分析用户需求，毕竟用户看到和感觉到的价值主张才是产品真正意义上的价值主张。”“这节课用一个更完整的概念，清楚阐述设计价值主张时会遇到的节点与能使用的工具与指标，不再隔靴搔痒，推荐给想要提升客户洞察力的产品经理使用。”如果你有了解更多价值主张课程信息，欢迎在公众号找我们咨询（名称：兴远咨询、笔加学堂），也可以戳我的头像私聊哦。
客户长期没下订单该如何跟进？
从销售的角度看，最常见的原因是客户其实不喜欢销售，具体原因可能如下15条。你的客户没下单属于哪一种？
销售只想着赚钱，不替客户着想；
销售能力跟不上，和客户想不到一个层次上，客户不信任销售；
销售干活不靠谱，给客户造成了比较大的麻烦或问题；
销售为人不厚道，客户觉得自己被算计了；
双方性格不和，没有办法很好地连接；
客户中的重要干系人和其他供应商有深交，和我方销售的接口人不敢或不愿意与其有冲突；
客户期望的个人收益销售没有满足。
销售技能不够，不会了解客户的真正需求，总是在跟着客户的想法走，客户觉得销售没提供价值；没有和客户的决策人、重要干系人建立信任，只和基层的业务接口人联系，无法获得客户真正的需求；不了解客户的行业和业务，讲外行话，无法和客户同频沟通；不了解客户的业务及公司发展战略，无法为客户提供有价值的产品或服务，可替代性强；销售技能不够，不会为客户设计有创意的，有针对性的解决方案，无法打动客户；销售讲不清自己的公司、产品/解决方案为客户带来的核心价值，在竞争中处于下见；销售与客户联系不紧密，错失商机或错过了最佳的项目沟通期；销售响应速度慢，导致客户不满意。
反过来看，客户也有可能在和销售的互动中，让销售感觉是上述1?3?4?5的问题，导致销售不愿意和客户有交往。
从组织的角度寻找原因，有可能是如下8方面：
公司定位不清，和竞争对手相比讲不清竞争优势；
公司产品没有竞争力，或者定价超出客户的心理价位，客户不愿意接受；
公司品牌宣传不够，让客户觉得合作了有风险；
公司介绍或产品介绍不清，客户不理解我们的核心竞争优势；
成功案例少，客户看不清我们的竞争优势；
销售流程复杂，销前、商务等支持不够或不及时；
销售政策没有激励性，销售积极性不够；
销售训练不足，销售人员自由散养，自生自灭，出单少，存活率低。
客户没下单，有的是客户确实没采购，有的则是客户没和自己采购。原因不同，采取的方法自然不同。关键还是找对正确的原因再行动，效果会更好。