大客户营销思路和方法
针对大客户的营销如何开局？
针对大客户的营销如何开局？
大客户营销其实就是：
找对池塘钓大鱼。
每个企业在盘点自己的网点客户时会发现，占自己销售收入的很大一部分业绩的是少数那几个黄金客户.市场的2:8的黄金法则是永恒存在的.所以,企业不可能让每个客户都培养成黄金客户,有些客户本身的条件不是企业所能培养出来的.企业在招商客户时,开发市场时,也要充分考虑,找对市场,找对人.钓到一条大鱼,全家人可以吃上几天,钓到若干条小鱼,一顿饭都不够.企业要重点培养有培养潜质的大鱼,也要想办法找对池塘钓大鱼.一个区域经理手里有一两条大鱼,可以旱涝保收了.
?开发市场招商时,发现具备以下几个特点的可以耐心的等候,想尽一切办法攻克.
?1.具备经营我们品牌的资金规模.要有大鱼的吞吐量.
?2.有完善的销售渠道,或者有强烈开发渠道的欲望.企业纳入进来等于俘获了他整个渠道.
?3.有较好的行销意识.经销商自己有自己的行销意识会让企业很省心,省精力.
?4.老板为人很好,在当地有很好的人脉资源和口碑.产品进入他的市场要靠他的口碑传播,老板有好的口碑,会让企业的产品顺利进入市场.
?企业培养老客户要成为大鱼所要具备的条件:
??1.与企业合作过程中,对企业对企业的产品忠诚度特别高为首选培养对象.
??2.在当地有良好的市场环境,可以扩充地盘.
??3.有积极向上的创业激情,不满足现状.
?企业从内部客户中挑选,配置资源重点支持培养成大鱼.在招商工作中,找对池塘,钓大鱼.企业的销售网络中,有若干条大鱼,会成为企业的中流砥柱,日子会很好过.
?想钓到大鱼,不容易,甚至很难.但只要有心,大鱼会出现.
以微信公众号鸿观市场以往所操作过的案例来看，建议如下：
（1）沟通，了解客户需求和痛点。
（2）制订满足需求，解决痛点方案。
（3）增加提升客户预期方案。
大客户往往对企业有着生死与共的干系 ，不得不有所侧重。
大客户销售中如何准确把握客户需求？
需求不是把握出来，而是通过了解带来，可以看看马斯洛需求层次。更具你的产品去做营销方案。
生理需要：指的是产品基本功能以及用户的基本刚需。如果基本需求不在后面一切没有意义（刚需策划）—需求基石。
安全需求：是为了同等功能产品之间的区别度或升级，进行了一个产品标准的设定（超出规定标准并对部分标准进行自我规定）（工业品）
归属需求：主要指社会群体的划分（B2B：按行业及大小，B2C：按年龄与性别）
尊尊需求：主要是身份、阶段、高价格、见证（档次的稀缺）
价值需求：价值观、情感，理念。等……
1.开放式封闭式交叉进行询问；2.SPIN提问